TL;DR
Fast Growth Advisors optimise les campagnes marketing des startups et scaleups B2B européennes. Le problème : beaucoup de campagnes génèrent du trafic mais pas d’opportunités qualifiées. Le marketing et les Sales ne parlent pas le même langage. La solution : un audit de performance, une stratégie d’acquisition ciblée sur les bons comptes, et un alignement Sales-Marketing qui transforme les leads en deals.
Pourquoi les campagnes marketing B2B génèrent-elles du trafic mais pas de deals ?
Le problème est rarement le volume. C’est la qualité. Et la qualité dépend de ce qui se passe avant la campagne, pas après.
Beaucoup d’équipes marketing mesurent les MQL, les téléchargements, les inscriptions. Des métriques rassurantes. Mais quand on regarde le pipeline réel, les chiffres ne suivent pas. Les commerciaux se plaignent de la qualité des leads. Le marketing se plaint que Sales ne fait pas le suivi. Et le cycle recommence.
Le vrai problème est souvent en amont : un ciblage trop large, un message qui ne résonne pas avec les décideurs, ou une déconnexion entre ce que le marketing promet et ce que Sales peut livrer.
Quels sont les signes d’un désalignement Sales-Marketing ?
Les symptômes sont reconnaissables :
- Les commerciaux ne rappellent pas les leads. Ils ont appris par expérience que la plupart ne correspondent pas à leur cible. Ils priorisent leurs propres contacts.
- Le coût par opportunité explose. Vous générez beaucoup de leads, mais le ratio lead-to-opportunity reste faible. Le budget marketing augmente, le pipeline stagne.
- Les définitions ne sont pas partagées. Marketing et Sales n’ont pas la même définition d’un « lead qualifié ». Chacun travaille avec ses propres critères.
- Le reporting ne raconte pas la même histoire. Le marketing présente des dashboards positifs. Sales présente un pipeline insuffisant. La direction ne sait plus qui croire.
Comment aligner le marketing et les ventes en B2B ?
L’alignement Sales-Marketing n’est pas un projet ponctuel. C’est une mécanique qui se construit sur trois piliers :
- Un ciblage partagé. Marketing et Sales doivent s’accorder sur les comptes prioritaires avant de lancer les campagnes. Pas après. L’ICP (Ideal Customer Profile) n’est pas un document théorique. C’est une liste de comptes que les deux équipes valident.
- Un message cohérent. Ce que le marketing promet dans les campagnes doit correspondre à ce que Sales peut défendre en rendez-vous. Si le message diverge, les leads arrivent avec des attentes que Sales ne peut pas satisfaire.
- Des métriques communes. Arrêter de mesurer les MQL côté marketing et les deals côté Sales. Mesurer ensemble : opportunités créées, pipeline généré, vélocité du cycle de vente.
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Comment Fast Growth optimise-t-il les campagnes marketing B2B ?
On ne commence pas par optimiser les campagnes. On commence par comprendre pourquoi elles ne performent pas. Le processus suit quatre étapes :
- Audit de performance. Analyse des campagnes existantes. Identification des canaux qui convertissent vraiment (pas ceux qui génèrent du volume). Diagnostic du funnel : où se perdent les leads ?
- Redéfinition du ciblage. Validation de l’ICP avec Sales. Construction d’une liste de comptes prioritaires. Segmentation par potentiel et propension à acheter.
- Alignement du message. Vérification que les promesses marketing correspondent aux capacités réelles. Ajustement des contenus et des landing pages.
- Mise en place des métriques partagées. Définition commune du MQL et du SQL. Dashboard unifié. Revue hebdomadaire Marketing-Sales.
Quels sont les livrables d’une mission d’optimisation marketing ?
Une mission d’optimisation marketing chez Fast Growth produit des livrables actionnables :
Audit de performance documenté. Analyse des campagnes, des canaux, du funnel. Identification des quick wins et des chantiers structurels.
ICP validé et liste de comptes prioritaires. Profil client idéal affiné avec Sales. Segmentation actionnable pour les campagnes ABM.
Playbook d’alignement Sales-Marketing. Définitions partagées (MQL, SQL, opportunité). Process de handoff. Cadence de revue.
Dashboard de performance unifié. Métriques communes. Vision pipeline de bout en bout. Attribution claire.
Prêt à transformer vos campagnes en pipeline ?
Les campagnes qui performent ne sont pas celles qui ont le plus gros budget. Ce sont celles qui ciblent les bons comptes, avec le bon message, au bon moment.
On commence par un audit de vos campagnes actuelles. Pas un diagnostic de 47 slides. Une analyse pragmatique pour identifier ce qui fonctionne, ce qui bloque, et ce qu’on peut améliorer rapidement.
À qui s’adresse une mission d’optimisation marketing B2B ?
Fast Growth accompagne les startups et scaleups B2B qui ont une équipe marketing en place, des campagnes qui tournent, mais des résultats qui ne suivent pas.
Les critères pour travailler ensemble :
— Startup ou scaleup B2B basée en Europe — Levée de plus de 3M€ (Série A ou au-delà) — Équipe marketing existante (au moins 2 personnes) — Budget campagnes en place mais ROI insatisfaisant — Tension perceptible entre Marketing et Sales
ROLAND GARROS
